дни, когда объем спроса непредсказуем, создание новой модели "с нуля" является прямым путем к банкротству.

Однако существует и такой фактор, как чрезмерное увлечение подобной практикой. "Дженерал Моторс" испытала на себе ее тяжкие последствия в двух случаях. В 1977 году у "Дженерал Моторс" возникла нехватка двигателей "Олдсмобил-8", поэтому корпорация начала устанавливать равной мощности двигатели "Шевроле-8" на свои "Олдсмобилы", "Понтиаки" и "Бьюики". При этом забыли предупредить о такой замене клиентов, многие из которых были настолько возмущены, что предъявили корпорации судебные иски. В результате замена двигателей принесла "Дженерал Моторс" убытки, превышавшие 30 миллионов долларов.

Аналогичная проблема возникла у "Дженерал Моторс" с моделью "Кадиллак-Саймэрроп". Эта модель была запущена в производство в момент, когда некоторые эксперты по маркетингу обнаружили, что средний возраст покупателей "Кадиллака" был где-то между семьюдесятью годами и "отошедшими в мир иной".

Между тем новая модель "Саймэррон" представляла собой не более чем подработанный вариант модели "Шевроле-Кавальер". Даже Пит Эстес. бывший президент "Дженерал

Моторс", жаловался, что "Саймэррон" слишком похож на "Шевроле". Кожаных сидений и автоматических регуляторов ближнего света фар было явно недостаточно, чтобы отличить "Саймэррон" от ее базовой модели "Джей-кар". Покупатели почуяли что-то неладное, и "Саймэррон" потерпел провал на рынке.

Даже имея отличное изделие, можно допустить ошибки. Впоследствии модель "К" спасла нас. Но первый год ее выпуска на рынок совпал с рядом самых тяжелых проблем, с какими пришлось столкнуться корпорации.

К нашему великому огорчению, модель "К" начала с фальстарта. В октябре 1980 года, когда мы пустили в продажу автомобили "Эриес" и "Рилайент", они потерпели фиаско. На заводах у нас возникли неожиданные трудности с нашими новыми роботизированными сварочными установками, что породило производственные дефекты в машинах. Для надлежащего открытия продаж нам требовалось поставить в демонстрационные салоны ко дню представления модели публике 35 тысяч машин. Мы же смогли обеспечить лишь 10 тысяч.

Еще того хуже, мы полностью дезориентировали клиентуру. К тому моменту мы ввязались в ожесточенную войну цен с нашим главным конкурентом на внутреннем рынке - моделью фирмы "Дженерал Моторс". Их базовая модель "Сантэйшн-Хэтчбэк" шла по цене 6270 долларов, а поэтому мы решили продавать базовую модель "К" за 5800 долларов.

Единственный способ сбывать нашу машину дешевле, чем "Дженерал Моторс" свою, и в то же время сохранить жизнь своей компании заключался в том, чтобы компенсировать выручку за счет предложения машин с дополнительным оборудованием по выбору покупателя. Поэтому мы выпустили много машин, оснащенных кондиционерами, автоматическими коробками передач, велюровой обивкой салона и электрическими стеклоподъемниками, что, естественно, повысило цену машины на пару тысяч долларов.

Нам следовало уделить более пристальное внимание результатам исследования рынка, Мы заблаговременно располагали информацией о том, что покупатели будут больше заинтересованы в базовых моделях, цена на которые колебалась вокруг шести тысяч долларов. Но на нас давило кризисное положение компании. В результате мы выбросили на рынок слишком много машин по цене от восьми до девяти тысяч долларов.

Это была ошибка, которая нам дорого обошлась. Нам следовало подождать, пока модель "К" завоюет первое признание, а лишь затем предлагать покупателю машины с дополнительным оборудованием. Мы не должны были гнаться за более состоятельными покупателями. Это был не тот контингент клиентов, который в первую очередь стал бы покупать модель "К".